本文作者：家装下战书茶 许春阳

比来加入一些勾当，或是见一些家装家居圈的伴侣，我获得的反馈是，我的文字是被大师喜好的，竟然还打印出来浏览的，把我都打动了。可能我认为的习觉得常，是平台身份的定位占有了信息优势，把信息分享出来，大师读起来仍是感觉新颖的、有趣的、有价值的。既然如斯，我就做好家装家居财产的“笔杆子”，时不时给大师输出我的所见所闻和所思所想。

本年我的体验也是特殊的，特殊是6月份到此刻的时候，过得风风火火，飞机高铁网约车，转辗在各年夜城市，左手牵着头部装企，右手牵着头部部品商。我也在复盘，不想这么繁忙，看看哪些行程和碰头可以打消，看了名单，有了“选择坚苦症” ，感受都挺主要的。我以沟通强度太高为由，这段时候很少码字。此刻发现，码字这件事，首要是看本身事实想不想做，只要想做，天然就会有时候的。

先谈谈流量的价钱。一个伴侣在抖音平台做汽车后市场的产物，直播投流，事迹已做到3亿多了。产物毛利很高，能到达65%，然后流量本钱竟然是55%，剩下来的10个点来应付企业的其他本钱，一句话，不赚钱。平台是“算法高科技” ，只要给他时候和足够多的互动数据，平台就可以够把一个品类的弄法摸透。

平台先给一个盈利期，然后就一美金一美金往下切毛利空间，直到流量本钱的水位淹到“脖子处”乃至“鼻孔处”。由此，我联想抵家装行业的流量价钱，此刻是如何，将来又将是如何？平台也没有错，他们就是要谋求增加，一个行业一个行业的摸底、做透。平台的贸易逻辑是，只要有人延续在买流量，价钱就没啥问题。

这么看，关在流量不雅点就出来了，作为头部装企，买流量是必然要买的，可是呢，也不克不及只依托买流量，再难也要修建本身的流量能力系统。

假定流量全数是买的，那末素质上，这家企业的贸易模式是成立在沙子上的。这类弄法的装企模子就是三个期间：

第一期间，流量盈利期，公司赚得盆满钵满；

第二期间，流量本钱见顶，公司微利，现金流仍然很年夜；

第三期间，流量本钱击穿贸易模式，公司吃亏和阑珊，最先吃失落现金流。

公司一旦有盈利压力，就会借助本身的范围优势在价值链上展开“赤裸裸的好处博弈”，这是材料商感受到头部装企强势的本源。

某种意义上看，头部装企就是材料商的流量平台，流量平台的弄法是一样的，就是流量慢慢涨价，涨到“食之无味、弃之惋惜” 的境界。

我伴侣在做暖互市，也能做1～2亿的产值，妥妥的年夜商一枚；比来他的决议计划是撤出了几家S级头部装企的平台，我本来是感应很惊讶的，此刻可以或许大白他决议计划的逻辑。

其实很简单，材料商就是要赚钱的，不赚钱或是赚得太少，感受支出和回报完全不成正比，那就抛却了。这里仿佛有“阶下囚窘境” 的意味，头部装企假如不举高合作门坎，本身就不赚钱，风险都在本身身上；头部装企假如举高合作门坎，本身可能平安了，材料商们暗里里埋怨声一片。

家电KA渠道和头部家电品牌的关系，这段故事已耳熟能详。国美、苏宁等家电KA渠道，几近垄断了家电零售深度分销系统，一度长短常强势的，把握了壮大的话语权。收集上随时可以搜刮到，家电连锁年夜卖场和家电年夜品牌“斗争”的故事，比力出名的是格力直接本身扶植全国深度分销收集，来匹敌“渠道霸权主义”。

「家装下战书茶」高端智库看到，头部装企有成为家居零售新KA的潜质。今朝红星美凯龙、竟然之家、富森美、年夜明宫、罗浮宫等，是租赁式的家居零售KA；头部装企是强运营的属性，C端用户思惟阐扬得极尽描摹，相对家居卖场，优势是很较着的。

我们需要思虑的问题是：“头部装企若何避免走上家电KA卖场的老路？” 今朝只有做到S级头部装企，才有一点家居零售KA的雏形，但今朝头部装企阵营（800诸侯500强）的总范围在2000亿之内，谈不上垄断，市场集中度还很小。

头部装企平台和头部部品商结为联盟，这是年夜势所趋。家电卖场和家电品牌是这么干的，家居卖场和家居品牌也是这么干的，那头部装企平台必定也是这个线路。这里必需要提到圣都，比力出名是2021年提出的“同心专心一亿”，那就是贸易结盟。家装家居结为盟友，若何经营好和盟友的关系，把“蜜月期” 弄得长长的，成立相濡以沫的协调关系，这是焦点命题之一。

此刻的挑战在在，头部装企之间的整归并没有完成，放眼全国度装市场，「家装下战书茶」调研总结了“800诸侯500强”，品牌林立，家装公司处在活跃经营状况的数目级以10万为计。这确切难为头部部品商的兄弟们了，需要一家一家去谈合作，每家头部装企的合作前提固然近似，但总有差别。

和家电KA分歧的是，头部装企的经营数据很难做到公然透明，部品商判定头部装企经营质量（企业健康水平）的难度就是比力年夜。固然也不是没有调研渠道，品牌商、经销商彼此之间会抱团分享信息，年夜致上可以或许清点清晰一座城市头部装企阵营的经营数据。

贝壳此刻在做甚么？一头抓着买卖流量的泉源，一头抓着家居品牌战盟，此刻在不断的成长终端营业公司，成长中台的各个能力中间，投入巨资研发数字化平台，要做家装家居财产互联网平台的野心跃然纸上。2023年，我们有幸初次看到了“直营产值100亿”，之前一群头部装企做来做去不到百亿，本来是本钱和资本不足的缘由。

良多人向我探问，贝壳的家装系统整体上赚不赚钱？我用问题回覆这个问题，假如你是贝壳，你有无想清晰“利润回正” 的方式论和路径？本钱市场相信和喜好一个如何的家装故事？

客不雅来看，营销和供给链不是拦路虎，年夜型团队的治理也是贝壳的强项，那末只剩下一个疑问，年夜范围交付，是不是是可以成长和验证的新能力？客单价20万，20万套的高品质交付，就是400亿的产值。20万套的高品质交付，这道题有无解？

先不回覆这些问题，只要本钱的意志没有改变，贝壳家装系统长出小几百亿的直营产值，那是肯定的。一个千亿级此外上市公司，再次收购几家S级头部装企，加快范围发展，也是很有可能的。我心中的疑问是，海底捞和西贝能不克不及归并一下，如许范围不就更年夜了吗？两个组织的人都良多，几十年的经营沉淀都构成了本身的文化系统，融会起来有无新的问题？老板和焦点高管的影响力庞大，都金年会有本身的铁杆兄弟和亲信，有无另起炉灶的风险呢？

从人道角度看，我感觉“装企1号位”对家装公司组织的价值没法代替，一群人就是认定一小我为“年老”，或称为“老迈”“队长”、……太远的将来先放一放，我们看看面前三五年，做好“当地优良资本能力的充实整合”，每座城市的头部装企阵营成长强大，构成“800诸侯500强3000家城市级头部装企”的不变款式，这个路径是比力接地气的。

家装究竟是交付特殊繁重的当地糊口办事，当地人做年夜王也是公道的。至在横向毗连赋能的超等平台，必定也有年夜的机遇，我们认为，这件年夜事需要先天异禀的英雄式的人物来引领和缔造。

此刻在动车上，先写这些。家装家居合作的前景，我很是看好。问题就是机遇，我们一路面临、处置、前进！